Obchodní ředitel Excalibur Army a CSG Land Systems Richard Kuběna ví, že válka na Ukrajině je pro celou skupinu jedinečná příležitost. Ceny zbraní a těžké techniky totiž podle Kuběny rostou o desítky procent. Ukrajinci je ženou vzhůru, a sami sobě tak prodražují další válečné investice. Zároveň jsou tvrdí obchodníci, o cenách vyjednávají a rozhodně nekoupí všechno za každou cenu. Přesto během dvou měsíců doslova vyluxovali sklady českých zbrojařů.
Češi jsou premianti ve zbrojní pomoci Ukrajině. Je to díky reakci státu, nebo spíše firem, které byly připraveny?
Je to jednoznačně kombinace více faktorů. Češi jsou národem, který má blízko ke slovanským národům. A když na Ukrajině vypukla válka, měli jsme všichni velkou vůli pomáhat. Ve firmě jsme okamžitě přijali několik rodin našich obchodních partnerů, které jsme dostali ze země a zajistili jim ubytování v Česku. To je jeden pohled. Ten druhý je byznysový, samozřejmě je to příležitost, jak realizovat významné obchody.
Jak moc důležitou roli v tom hraje ministerstvo obrany?
Podpora české vlády je neskutečná. Na ministerstvu obrany vznikl kolem náměstka Tomáše Kopečného a ředitele agentury AMOS Aleše Výtečky tým, který má na starosti koordinaci všech dodávek na Ukrajinu a odvádí neskutečnou práci. Komunikujeme v sedm hodin ráno i v deset večer, v sobotu, v neděli. Když přijde požadavek a dostaneme potvrzení konečného uživatele, exportní licenci máme vyřízenou za několik hodin. Když potřebujeme o víkendu proclít zboží, které Ukrajinci o víkendu chtějí, dokážou zařídit, že celník jde v sobotu do práce. Před válkou něco nemyslitelného.
Jak dlouho se obvykle čekalo na exportní licence?
Měsíc až dva. Pokud se nejednalo o nějaké komplikované teritorium. Dnes je devadesát procent licencí, které se týkají Ukrajiny, vyřízeno za den, maximálně dva.
Jak prodej zbraní na Ukrajinu funguje? Kdo za zboží vlastně platí?
Máte několik zdrojů financování. Prvním je ukrajinské ministerstvo obrany. To si stanovilo nějaké priority a urgentní potřeby zadává svým exportním a importním firmám, které pak zboží poptávají v zahraničí. Dobře vědí, koho oslovit. My jim neustále aktualizujeme naši nabídku. Pak jsou tu zahraniční dary. Nejvíc peněz na podporu Ukrajiny dávají Američané. Ti to realizují hlavně přes své firmy. Ale i my máme několik amerických partnerů, kteří si zboží koupí od nás a pak ho posílají na Ukrajinu.
Co tuzemské sbírky?
Ty určitě také. Velká sbírka na nákup vojenského materiálu vznikla při ukrajinské ambasádě. Tam je skoro miliarda korun a kupují se z toho zbraně, léky, vozidla, neprůstřelné vesty, podle toho, co Ukrajinci zrovna chtějí. Ale jsou tu i fondy při NATO nebo individuální dárci, kteří podporují přímo jednotlivé složky ukrajinské armády a teritoriální obrany. A také česká vláda uvolnila finance na nákup obranných prostředků pro Ukrajinu.
Jde v tuto chvíli zejména o vyprázdnění skladů starší bojové techniky tuzemských obchodníků, nebo i o zakázky na nové výrobky?
Na úvod to bylo jednoznačně pouze o prodeji skladových zásob. Ale dnes už je to kombinace nákupu materiálu, který my nakoupíme v zahraničí a prodáme, a pak také novovýroba naší techniky, na kterou už si ale zákazník pochopitelně musí počkat.
Jací jsou Ukrajinci zákazníci? Berou všechno, neřeší cenu, platí dobře a včas?
Rozhodně bych neřekl, že berou všechno, a rozhodně neplatí jakoukoli cenu. Ukrajinský zákazník je náročný, ale je cítit, že je pod časovým tlakem. Všechno, co se rozhodnou nakoupit, chtějí ideálně do druhého dne. Velmi smlouvají o ceně. Vědí, za kolik se nakupovalo dříve, takže se nenechají natlačit do čehokoli. Zároveň chápou, že sami na trhu vytvořili obrovskou poptávku, která ceny tlačí vzhůru.
Jaká je současná inflace zbrojařské produkce?
Ceny vstupů opravdu dramaticky rostou. U některých položek i o osmdesát procent.
Jste z pohledu flexibility a rychlosti dodávek spolehlivějšími partnery než třeba Britové a Němci? Například díky bleskovým exportním razítkům a menší přepravní vzdálenosti?
Těžko se mi posuzuje, jak moc jsou spolehliví Britové nebo Němci. My cítíme, že Ukrajině musíme dodat všechno, co dodat lze. Britové to možná takto nemají. Přece jen válka je daleko od jejich hranic, nepotkávají se na nádražích a v nákupních centrech s davy uprchlíků, nemají ulice plné ukrajinských poznávacích značek. Takže ta naléhavost situace na ně tolik nedopadá.
Co kvalita vyváženého zboží? Nemůže být nákupní hysterie pro některé firmy šancí, jak se zbavit laciného šrotu?
Jak jsem říkal, Ukrajinci jsou nároční, rozhodně nekoupí všechno. My od začátku razíme filozofii kvality. Bylo to i přímé zadání od akcionářů. Abychom pod tlakem nepolevili. Všechno, co na Ukrajinu dodáme, musí být naprosto funkční a spolehlivé. Ale nevím, jestli totéž mohou říci třeba jiné státy. Viz dodávka východoněmeckých odpalovacích systémů Strela-2, které se ukázaly jako nepoužitelné. Další aspekt je mnohdy nepoužitelná munice.
Jako že firmy dodají zbraně, ale bez munice?
I to se děje. Tento aspekt si dobře uvědomujeme my, možná Poláci. Ale třeba Francouzi aktuálně chtějí na Ukrajinu dodat dvanáct houfnic Caesar. Ale pokud jim k tomu nedodají odpovídající množství munice, zbraně jim budou k ničemu. U nás to funguje úplně jinak. Když jim něco dodáváme, buď víme, že už potřebnou municí mají, nebo jim ji jsme schopni zajistit.
Dá se tedy alespoň naznačit, co za typ výzbroje teď Ukrajinci nejvíce poptávají a v čem jim umíte pomoci?
Jejich současné potřeby se týkají zejména těžké techniky a dělostřelectva s dostřelem nad dvacet kilometrů. Pak jde o tanky, těžká obrněná vozidla, aby dokázali reagovat na situaci na frontě a případně se pokusili o nějaký průlom. K tomu potřebují munici do děl a houfnic, potřebují rakety s dostřelem ideálně čtyřicet kilometrů a víc. Zrovna v tom jim ale neumíme pomoci.
Získali jste také kontrakt na opravu ukrajinské techniky. Jak moc je to zajímavá zakázka?
Na tom se podílí jiné společnosti ze skupiny Czechoslovak Group, nikoli přímo Excalibur Army. Nerad bych k tomu prozrazoval detaily, ale určitě to je zajímavý projekt, který jsme získali díky podpoře paní ministryně Černochové a jejího týmu. První várka techniky, konkrétně tanků, už je na místě a začíná se s opravou.
V Česku bylo historicky velké množství sovětské těžké techniky. Sklady jsou teď ale prázdné. Znamená to konec tohoto trhu, na kterém i Excalibur historicky vyrostl?
Pokud bychom dodnes žili z toho, že jsme v devadesátých letech něco nakoupili a teď to doprodáváme, byl by to problém. Ale tak to není. Už před osmi lety jsme pochopili, že se skladovými zásobami některých náhradních dílů dlouho nevystačíme a musíme hledat alternativy. Řadu dílů jsme si tak sami začali vyrábět, našli jsme si i jiné dodavatele mimo země bývalého Sovětského svazu. Dnes víme, že tento druh techniky budeme schopni pokrývat ještě dlouho.
Ale vyrábět nové T-72 a BVP asi nebudete, ne?
Ne, ani jedno se u nás nikdy nevyrábělo. Ale historicky se jich ve světě vyrobily desítky tisíc kusů. Sklady se teď skutečně výrazně zmenšily, a my tak budeme muset po skončení války vyrazit do destinací, kde tuto techniku mají, opět ji nakoupit a přivést do Česka. Musíme udržovat opravný fond a následně s ním znovu obchodovat. Takový tank T-72 má velký potenciál na modernizaci na dalších patnáct až dvacet let života. Bude o něj zájem v asijských a afrických zemích. Rozhodně s ním nekončíme.
Odříznutí Ruska od zbytku světa nebude komplikovat reexporty?
My jsme nejméně za posledních deset let nekoupili z Ruska jedinou součástku. Takže to nás rozhodně limitovat nebude. Na druhé straně jsme hodně nakupovali na Ukrajině. To na pár let bude asi problém. Tamní výrobní zázemí je zničené. Na druhou stranu dnes s některými soukromými vlastníky výrobních závodů jednáme o tom, že bychom tamní výrobu – třeba z Mariupolu – převedli k nám.
Mění se globální byznys pod vlivem současných událostí? Třeba že přeprodejci budou pod větším tlakem?
Změny přišly už před pěti lety. Poslední vlna byla v letech 2013 až 2015. Tehdy začala válka v Iráku s Islámským státem, vypukla válka v Jemenu, Saúdská Arábie a Emiráty začaly zbrojit, přišly konflikty v severní Africe, do zbrojení se pustily Egypt a Alžírsko. Když vlna zbrojení skončila, kupující začali horečně odstřihovat obchodníky, protože pochopili, že nakupovali strašně draze. Raději navazovali přímé vztahy s výrobci a firmami, které měly zboží skladem. Válka v tomto ohledu nepřinese nic nového. Ale nový by mohl být postoj států.
V jakém smyslu?
Evropa v přípravě na válku zaspala. Bohužel i česká armáda. Vezměte si, že by se nedejbože konflikt přesunul na Slovensko nebo do Pobaltských států. Jak by česká armáda reagovala a s čím by vyjela pomáhat, to skutečně netuším. Krize vytvoří příležitosti, některé akviziční plány bude třeba zvýšit a zrychlit. Ideálně v programech, které už jsou zavedené a vojáci je umí obsluhovat. Armáda snad pochopí, že zužování bojových schopností na speciální výsadkářské síly je cestou do pekel. Bude se muset vrátit ke koncepci vševojskové armády s brigádami těžké techniky. Tam vidím potenciál pro nás i Tatru Defence Vehicle s obrněnci Pandur či Titus.
Také Excalibur už není jen obchodník. Máte několik vlastních výrobních programů. Jak jste s nimi úspěšní a které to jsou?
My jsme dnes největší podnik na vývoj, výrobu, opravy a modernizaci širokého portfolia pozemní vojenské techniky. Na druhém místě bude STV Group a hodně daleko za námi bude skomírající státní VOP CZ. My jsme schopni dělat opravdu všechno, co se týká pozemní vojenské techniky. Před deseti lety jsme tu začali budovat vlastní vývojové centrum a řešit projekty jako houfnice Dana, Dita, obrněné vozidlo Patriot, rodinu raketometů Vampire, ženijní vozidla, mostní automobily a další.
Jak se vám s nimi daří prosadit na trhu, když v nich třeba nemáte amerického partnera?
Víme, že naše zbraně asi nebudeme dodávat armádě USA nebo Německa. Necílíme na ty skutečně velké národní tendry. Příležitosti vidíme v těch menších. Oproti čínským či srbským výrobcům jsme kvalitou úplně jinde. To zákazník pozná na první pohled. Navíc jsme velmi flexibilní.
Rozhovor byl převzat z https://www.tydenikhrot.cz/clanek/ukrajinci-jsou-narocni-nekoupi-cokoli
Sdílet